Процесс покупки может быть очень продолжительным. С момента, когда потенциальный клиент осознал потребность в продукте, до момента его приобретения может пройти и месяц, и год.

Процесс покупки: поведение покупателя в интернете

Тщательное планирование маркетинговых мероприятий, учитывающее все нюансы принятия решения, позволит повысить вероятность совершения покупки.

4 этапа процесса покупки

Специалисты в области маркетинга делят процесс покупки на четыре этапа:





  1. Осознание потребности. Потенциальный клиент приходит к мысли, что ему нужен данный продукт. На этом этапе необходимо сформировать позитивный образ своей компании и своего продукта, оставить о себе благоприятное впечатление.
  2. Поиск информации. Потребителю нужна информация, которая поможет ему определиться с покупкой. Источниками информации могут стать друзья, соседи, уже владеющие таким продуктом. При наличии возможности потребитель заглянет в Интернет, попробует найти необходимую информацию в социальных сетях, на сайтах компаний. В поисках информации потенциальный клиент может изучить специализированные журналы, справочники или пообщаться непосредственно с продавцами.
  3. Оценка. На этапе поиска информации потребитель выделяет для себя параметры оценки продукта. Таким образом, он формирует собственное мнение о свойствах и функциях продукта, о его стоимости, отличиях от продуктов-аналогов. В последнее время потребители стали в меньшей степени полагаться на известность бренда, они пытаются делать выводы, основываясь на мнениях других потребителей (оценки, отзывы, рейтинги на сайтах, форумах, в блогах и соцсетях).
  4. Покупка и постпродажный сервис. Взвесив все за и против, потребитель принимает окончательное решение о покупке. Сама покупка может быть совершена в точке продаж (магазин, офис), в виртуальном пространстве (через сайт продавца), по телефону. Важным моментом в достижении удовлетворенности является выполнение гарантий и обещаний, данных производителем и продавцом.

Маркетинговая стратегия

Маркетинговая стратегия, разработанная с учетом всех составляющих процесса покупки, дает компании конкурентное преимущество. Улучшение качества взаимодействия с потенциальным покупателем на каждом этапе процесса позволит приблизить момент принятия решения о покупке и сэкономить время на обслуживание клиентов.

Приступая к формированию стратегии интернет-маркетинга, вы должны понять, чего хотят посетители вашего сайта. Зачастую это:

  • ответы на вопросы;
  • информация о продукте, дополнительных возможностях, вариантах заказа;
  • покупка по справедливой цене.

Как было сказано выше, человек, осознав потребность в конкретном продукте, пытается получить исчерпывающую информацию о нем. Наиболее доступный способ — воспользоваться поисковой системой в Интернете.

Продвижение интернет-магазина

Владельцы сайтов стремятся достичь верхних строчек в результатах поиска по ключевым словосочетаниям либо покупают контекстную рекламу. Если вы только начали продвижение сайта интернет магазина по ключевым словам или просто с помощью рекламы в интернете, то рекомендую обратиться в агентство интернет рекламы SeoMarket, которая предоставляет различные услуги в области интернет маркетинга.

Однако чаще всего пользователь, пришедший на сайт продавца, видит лишь краткое описание продукта, цену, иногда фотографию. Никаких других материалов, которые помогли бы ему сделать правильный выбор, он не обнаруживает. Другими словами, к покупке он еще не готов, а продавец пытается продать товар сразу, что, естественно, не срабатывает: не найдя информации, которая могла бы его заинтересовать, пользователь закрывает страницу и продолжает поиски.

Случайные продажи

Конечно, бывает и так, что посетитель сайта немедленно оформляет заказ, но в большинстве случаев это случайные продажи, которыми трудно управлять. Скорее всего, готовый к покупке потенциальный покупатель попал на сайт совершенно случайно, он уже знает всю необходимую информацию и принял соответствующее решение. Вполне возможно, что нужную информацию этот покупатель получил на сайтах конкурентов, но они не смогли побудить его к совершению покупки.